Dbajmy o klient\u00f3w, jak o znajomych<\/strong><\/p>\n\n\n\nNie zak\u0142adajmy, \u017ce klienci sami wyjd\u0105 z inicjatyw\u0105 odnowienia posiadanych ubezpiecze\u0144. W tych niestabilnych finansowo czasach, takie za\u0142o\u017cenie to powa\u017cny b\u0142\u0105d, kt\u00f3ry mo\u017ce wiele kosztowa\u0107. Trzeba z klientami rozmawia\u0107, przypomina\u0107 si\u0119, doradza\u0107 i piel\u0119gnowa\u0107 poczucie obecno\u015bci, pami\u0119taj\u0105c, \u017ce konkurencja nie \u015bpi. Podejmowane przez agent\u00f3w dzia\u0142ania musz\u0105 by\u0107 wyprzedzaj\u0105ce, a nie ratownicze, jak stra\u017cy po\u017carnej, kiedy ju\u017c si\u0119 pali. Ju\u017c teraz trzeba wiedzie\u0107: ile wytrzymam na rynku je\u015bli moje dochody spadn\u0105 np. o 20% \u2013 30%? Kiedy uzyskiwane dochody nie b\u0119d\u0105 pokrywa\u0142y koszt\u00f3w prowadzonej dzia\u0142alno\u015bci? Ta wiedza to minimum, aby podejmowa\u0107 racjonalne i trafne decyzje biznesowe w odpowiednim czasie, zapewniaj\u0105ce utrzymanie si\u0119 na rynku.<\/p>\n\n\n\n
W tej analizie nie wolno zapomnie\u0107 tak\u017ce o bezpiecze\u0144stwie swoim, rodziny, pracownik\u00f3w i klient\u00f3w. Trzeba posiada\u0107 konkretny przemy\u015blany plan. Co zrobi\u0119, je\u015bli to ja zachoruj\u0119 na COVID -19? Co je\u015bli zachoruj\u0105 moi pracownicy lub kto\u015b z rodziny? Bo przecie\u017c musimy zadba\u0107 o interesy naszych klient\u00f3w i ci\u0105g\u0142o\u015b\u0107 ich ubezpiecze\u0144. Jak g\u0142osi znane powiedzenie w \u015bwiecie biznesu: \u201cklient jest zawsze najwa\u017cniejszy\u201d.<\/p>\n\n\n\n
Czas prze\u0142\u0105czy\u0107 si\u0119 na tryb online<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\nW okresie pandemii uwidoczni\u0142y si\u0119 wszystkie pozytywne i negatywne strony pracy OFWCA i agenta. Ich przewag\u0105 jest niew\u0105tpliwie ludzka strona i podej\u015bcie \u2013 rozpoznania potrzeb i dopasowanie ofert do klienta. To nad czym agenci powinni w dobie pandemii pracowa\u0107, jest tradycjonalizm w dzia\u0142aniu i niech\u0119\u0107 do technologicznych rozwi\u0105za\u0144. \u015awiat digitalu stanowi teraz podstaw\u0119 dzia\u0142a\u0144 ka\u017cdego dostawcy us\u0142ug, wi\u0119c stronienie od cyfrowych rozwi\u0105za\u0144 na d\u0142u\u017csz\u0105 met\u0119 b\u0119dzie zako\u0144czone pora\u017ck\u0105. Wdro\u017cenia nowych technologii, czy program\u00f3w do pracy zdalnej mog\u0105 by\u0107 kosztowne, ale z pomoc\u0105 przychodz\u0105 tutaj multiagencje takie jak Alwis, czy zak\u0142ady ubezpiecze\u0144. Oznacza to, \u017ce w zasadzie OFWCA nie ponosz\u0105 \u017cadnych koszt\u00f3w, poniewa\u017c otrzymuj\u0105 nieodp\u0142atnie, ju\u017c gotowe narz\u0119dzia do swojej pracy.<\/p>\n\n\n\n
Znacznie trudniej przestawi\u0107 si\u0119 agentom indywidualnym na nowe formy dzia\u0142ania i ich tw\u00f3rcze wdro\u017cenie. Wielu z nich zrobi\u0142o tylko to, co konieczne i co wymuszone zosta\u0142o obowi\u0105zkiem zawierania ubezpiecze\u0144 zdalnie, na programach poszczeg\u00f3lnych zak\u0142ad\u00f3w. Najbli\u017cszy czas wymusi ich stosowanie i wdro\u017cenie do swojej codziennej pracy. Nadchodzi czas powszechnego stosowania w pracy agenta nowoczesnych urz\u0105dze\u0144, sztucznej inteligencji, chmur obliczeniowych, a papier i d\u0142ugopis pozostawmy dla artyst\u00f3w.<\/p>\n\n\n\n
Wyzwania pandemii to te\u017c nowe mo\u017cliwo\u015bci<\/strong><\/p>\n\n\n\nPomimo znacznego spowolnienia gospodarki przez COVID-19 nasza bran\u017ca ubezpieczeniowa nie ucierpia\u0142a jeszcze tak bardzo. Przewiduj\u0119, \u017ce dopiero kolejne fale pandemii uderz\u0105 bole\u015bniej w ubezpieczenia. Czasy kryzysu objawiaj\u0105 si\u0119 w \u015bwiecie ubezpiecze\u0144 inaczej \u2013 klienci poszukuj\u0105 ta\u0144szych ofert oraz fachowego doradztwa w zakresie dopasowania takich ubezpiecze\u0144 do ich finansowych mo\u017cliwo\u015bci. Tutaj jest miejsce dla dzia\u0142ania ka\u017cdego agenta i OFWCA.<\/p>\n\n\n\n
W nowej rynkowej rzeczywisto\u015bci okazuje si\u0119, \u017ce najwa\u017cniejsze jest wyczucie klienta i dobranie form oraz metod pracy zgodnie z jego stylem \u017cycia. Klienci dziel\u0105 si\u0119 na dwie grupy. Jedni s\u0105 tradycjonalistami i zechc\u0105 utrzymywa\u0107 kontakt osobisty, pomimo pandemii. Drudzy \u2013 g\u0142\u00f3wnie m\u0142odsi \u2013 biegle obs\u0142uguj\u0105cy \u015bwiat online, oczekuj\u0105 przej\u015bcia na mobilne formy dzia\u0142ania. I wreszcie trzeci typ klient\u00f3w, kt\u00f3rych jeszcze nie obs\u0142ugujemy. Tych nie wolno nam straci\u0107 z pola widzenia \u2013 musimy znale\u017a\u0107 drogi dotarcia do nich, wykorzystuj\u0105c zar\u00f3wno tradycyjne jak i nowoczesne kana\u0142y. Metod jest wiele, a najlepsza jest ta, kt\u00f3ra doprowadzi nas do celu.<\/p>\n\n\n\n
Lista 10, 100, 500 \u2013 na miar\u0119 Twoich mo\u017cliwo\u015bci<\/strong><\/p>\n\n\n\nWszystko to wymaga czasu, kt\u00f3rego agentom zawsze brakuje. Ale na takie selektywne dzia\u0142anie z klientami ten czas musi si\u0119 znale\u017a\u0107. Zwolniony czas z prowadzenia rozlicze\u0144, odwo\u017cenia \u201eprodukcji\u201d, wp\u0142at got\u00f3wki na konta i wielu innych czynno\u015bci najlepiej przeznaczy\u0107 wy\u0142\u0105cznie na prac\u0119 z klientem. Wymogiem absolutnym jest, aby w ka\u017cdy dzie\u0144, ka\u017cdy agent mia\u0142 kontakt minimum z 8 \u2013 10 swoimi klientami, czy to bezpo\u015bredni, telefoniczny, SMS-owy, czy e-mailowy. Jak pami\u0119tam ze swoich pocz\u0105tk\u00f3w w ubezpieczeniach, to prowadzenie tzw. \u201elisty 100\u201d by\u0142o bezwzgl\u0119dnym obowi\u0105zkiem. Dzi\u015b musimy sobie to przypomnie\u0107 i tak\u0105 list\u0119 (100, 500) kontakt\u00f3w z klientami reaktywowa\u0107 i codziennie realizowa\u0107. Po pewnym czasie efekty na pewno b\u0119d\u0105 widoczne, a elektroniczne systemy i programy w tym nam pomog\u0105.<\/p>\n\n\n\n
Agent sprzedawca i agent doradca<\/strong><\/p>\n\n\n\nW swojej d\u0142ugiej praktyce ubezpieczeniowej otrzymywa\u0142em wiele pyta\u0144: jak pracowa\u0107 z klientem, aby pozosta\u0142 u mnie, jak oddzia\u0142ywa\u0107 na potencjalnego nowego klienta? By\u0142y to pytania nie tylko od m\u0142odych, ale tak\u017ce do\u015bwiadczonych wsp\u00f3\u0142pracownik\u00f3w. Zawsze odpowiada\u0142em w podobny spos\u00f3b:<\/p>\n\n\n\n
Popatrz, przeanalizuj <\/em>\u2013 czy chcia\u0142by\u015b by\u0107 obs\u0142u\u017cony w taki spos\u00f3b, jak ty obs\u0142ugujesz swojego klienta? Czy poleci\u0142by\u015b siebie innym? Jakie cechy musi posiada\u0107 us\u0142ugodawca \u2013 a takim Ty jeste\u015b \u2013 aby klient chcia\u0142 wr\u00f3ci\u0107, przyj\u0105\u0107 z\u0142o\u017con\u0105 ofert\u0119 ubezpieczenia? Czy nie jeste\u015b przyk\u0142adem negatywnego stereotypu agenta?<\/em><\/p>\n\n\n\nJe\u015bli tak jest, to szybko trzeba to zmieni\u0107 i przej\u015b\u0107 do kolejnego etapu agenta, nie sprzedawcy, a doradcy, w pe\u0142ni tego s\u0142owa znaczeniu. Agent sprzedawca chce po prostu produkt sprzeda\u0107, skupia si\u0119 wi\u0119c na produkcie. Agent doradca, widzi przede wszystkim klienta, cz\u0142owieka i patrzy na niego przez pryzmat jego potrzeb i konieczno\u015bci ich spe\u0142nienia. To inne zadania oraz cele i ka\u017cdy dystrybutor musi je dostosowa\u0107. Obowi\u0105zki rzetelnego rozpoznania potrzeb klienta (IDD) mog\u0105 nam w tym bardzo pom\u00f3c, ale musimy je przeprowadza\u0107 kompetentnie.<\/p>\n\n\n\n
Bo doradca zawsze w kliencie ma widzie\u0107 po prostu cz\u0142owieka. Musi dostosowa\u0107 si\u0119 do jego potrzeb i wymaga\u0144, dostosowa\u0107 formy komunikacji do osoby, z kt\u00f3r\u0105 ma do czynienia. W g\u0142owie powinna zawsze ko\u0142ata\u0107 my\u015bl: czy ja sam chcia\u0142bym by\u0107 tak obs\u0142u\u017cony?<\/em><\/p>\n\n\n\nAgent doradca, musi widzie\u0107 sw\u00f3j cel i drog\u0119, kt\u00f3ra do niego prowadzi w perspektywie d\u0142ugofalowej. Musi i\u015b\u0107 do osi\u0105gni\u0119cia jasno za\u0142o\u017conych cel\u00f3w, a za sw\u00f3j priorytet przyjmowa\u0107 dobro swoich klient\u00f3w.<\/p>\n\n\n\n
Dlatego powt\u00f3rz\u0119 jeszcze raz, agent doradca nie m\u00f3wi o produkcie, ale o dobranym przez siebie rozwi\u0105zaniu ubezpieczeniowym dla swojego klienta. Rozwi\u0105zaniu opartym na rozpoznaniu potrzeb, gdzie podczas rozmowy \u2013 coraz cz\u0119\u015bciej przy kawie w kameralnym otoczeniu \u2013 nawi\u0105zujemy dobre relacje i zdobywamy potrzebn\u0105 wiedz\u0119 o kliencie i jego potrzebach. Taki model agenta doradcy to konieczno\u015b\u0107 i przysz\u0142o\u015b\u0107. Agent sprzedawca odchodzi do lamusa i nie b\u0119dzie do niego powrotu. R\u00f3\u017cnica pomi\u0119dzy tymi dwoma typami agenta \u2013 doradcy i sprzedawcy – jest ogromna i tej nowej roli wszyscy musimy si\u0119 uczy\u0107.<\/p>\n\n\n\n
Hybrydowe formy pracy agenta<\/strong><\/p>\n\n\n\nWdro\u017cona w okresie trwania pandemii \u201erewolucja\u201d w zakresie komunikacji, doradztwa i dystrybucji ubezpiecze\u0144 zmieni\u0142a bardzo wyra\u017anie model pracy agenta. Na pierwszy plan wysuwaj\u0105 si\u0119: digitalizacja ofert i obs\u0142ugi, wirtualna obs\u0142uga klienta \u2013 od rozpoznania potrzeb po zawarcie ubezpieczenia i serwis \u2013 oraz coraz bardziej widoczny przep\u0142yw klient\u00f3w z tradycyjnych kana\u0142\u00f3w sprzeda\u017cy do internetu. Dlatego uwa\u017cam, \u017ce nale\u017cy szybko, praktycznie od zaraz, wdra\u017ca\u0107 hybrydowy spos\u00f3b funkcjonowania i dzia\u0142ania po\u015brednik\u00f3w, polegaj\u0105cy na \u0142\u0105czeniu obs\u0142ugi stacjonarnej w biurach z coraz wi\u0119kszym wykorzystaniem internetu. Mam przekonanie, \u017ce taki hybrydowy system dystrybucji ubezpiecze\u0144 u agenta b\u0119dzie trwa\u0142 d\u0142ugo, b\u0119dzie si\u0119 umacnia\u0142 i warto go wdra\u017ca\u0107 i promowa\u0107.<\/p>\n\n\n\n
Pozytywne prognozy na przysz\u0142o\u015b\u0107<\/strong><\/p>\n\n\n\nZmiany techniczno-organizacyjne i prawne nast\u0119puj\u0105 i b\u0119d\u0105 nadal nast\u0119powa\u0107, ale nic nie zast\u0105pi w po\u015brednictwie dobrego agenta. Aktualne wyniki bada\u0144 z okresu pandemii pokazuj\u0105, \u017ce ponad 68% respondent\u00f3w deklarowa\u0142o, \u017ce b\u0119dzie kupowa\u0142o polisy w\u0142a\u015bnie u agenta. To obiecuj\u0105ca prognoza, ale uwarunkowana tym, \u017ce agent (doradca) dostosuje si\u0119 do zmieniaj\u0105cych wymaga\u0144 klient\u00f3w w zakresie technik obs\u0142ugi. Ponad po\u0142owa respondent\u00f3w chce mie\u0107 mo\u017cliwo\u015b\u0107 zg\u0142aszania szk\u00f3d lub \u015bwiadcze\u0144 zdalnie, g\u0142\u00f3wnie przez internet. Rola agenta nie zmniejsza si\u0119, a jedynie zmienia z bezpo\u015bredniej pomocy na po\u015bredniczenie i doradztwo.<\/p>\n\n\n\n
W okresie pandemii, w tych trudnych warunkach musimy my\u015ble\u0107 tak\u017ce o przysz\u0142o\u015bci. Nauczyli\u015bmy si\u0119 sprawniej dzia\u0142a\u0107, zarz\u0105dza\u0107 biznesem oraz zdalnie dystrybuowa\u0107 ubezpieczenia. To wielka lekcja, z kt\u00f3rej musimy wyci\u0105ga\u0107 praktyczne wnioski. Otrzymali\u015bmy narz\u0119dzia do pracy zdalnej \u2013 wcze\u015bniej ma\u0142o znane \u2013 teraz ju\u017c powszechne. B\u0119d\u0105 one nadal ulepszane, bo s\u0105 skuteczne i efektywne. Ale najwi\u0119ksze zadanie stoi przed ka\u017cdym OFWCA i agentem, czy zechc\u0105 i potrafi\u0105 to wdro\u017cy\u0107 w \u017cycie i przygotowa\u0107 si\u0119 do nast\u0119pnego postpandemicznego okresu.<\/p>\n\n\n\n
Czeka nas bardzo du\u017co problem\u00f3w do rozwi\u0105zania. Nowe zakresy ubezpiecze\u0144 np. cyberbezpiecze\u0144stwa, ekologii, ochrony \u015brodowiska oraz nowe ubezpieczenia zdrowotne z wnioskami wyci\u0105gni\u0119tymi z pandemii. To wszystko b\u0119dzie wymaga\u0142o \u201enowego\u201d agenta doradcy. Przygotowanego na wyzwania, posiadaj\u0105cego wiedz\u0119 produktow\u0105 oraz interdyscyplinarn\u0105 zwi\u0105zan\u0105 z kontaktami z wyedukowanymi klientami.<\/p>\n\n\n\n
dr Stanis\u0142aw Kuta
doradca zarz\u0105du
Alwis&Secura<\/p>\n\n\n\n
\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Pandemia wywr\u00f3ci\u0142a rynek ubezpiecze\u0144 o 180 stopni, dyktuj\u0105c nowe warunki. Agenci musz\u0105 zmierzy\u0107 si\u0119 z nowymi wyzwaniami, a…\n","protected":false},"author":1,"featured_media":2257,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"csco_singular_sidebar":"","csco_page_header_type":"","csco_appearance_grid":"","csco_page_load_nextpost":"","csco_post_video_location":[],"csco_post_video_location_hash":"","csco_post_video_url":"","csco_post_video_bg_start_time":0,"csco_post_video_bg_end_time":0,"footnotes":""},"categories":[15],"tags":[],"class_list":{"0":"post-2256","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-marketing-w-ubezpieczeniach","8":"cs-entry","9":"cs-video-wrap"},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/agent.dfirma.pl\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2256","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/agent.dfirma.pl\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/agent.dfirma.pl\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/agent.dfirma.pl\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/agent.dfirma.pl\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=2256"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/agent.dfirma.pl\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2256\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2265,"href":"https:\/\/agent.dfirma.pl\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2256\/revisions\/2265"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/agent.dfirma.pl\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media\/2257"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/agent.dfirma.pl\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=2256"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/agent.dfirma.pl\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=2256"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/agent.dfirma.pl\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=2256"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}